台妹駐美代表處

美國具有民族融爐、地大物博的特色。資本主義讓它成為世界經濟的運擎，開放政治讓它成為民主潮流的先鋒。這些嘴炮人人都會講，倒底美國實際上有什麼不一樣呢？且讓我從「同品不同價」的購物遊戲談起吧。

說到行銷4P中的價格差異策略，美國實在"有效"實行到令人眼花瞭亂。以前對我來說，價格就是成本加利潤，利潤取決於該產業行情，偶爾會有年度促銷活動，或是公司之間談異業結盟而擬定的互惠價格。網路的普及讓資料庫行銷獲得進一步的應用，其主要也是反應在價格方面，如是而已。美國的行銷玩法在這些"基礎"以上又加了一堆遊戲規則，利用長尾理論，企圖把原本不屬於客戶群的長尾通通吃掉，公司樂得清出庫存，消費者也樂得撿到便宜，可謂皆大歡喜。

有些沒有收入的台灣留學生，正如咱們科技首富的經驗：「肚子餓的時候，頭腦特別清醒」，他們精明的運用了這一套遊戲規則，通常是現金回饋和專案促銷碼，有時候是比價機制，多層次的省下為數不少的現金。這些長尾套勾厲害的不止如此而已，他們還應用傳銷原理取代傳統廣告，適當的撥放現金獎勵給願意把好康消息傳出去的人，如此一來，長尾套勾網站本身的行銷花費能得到最即時的效益，又是個皆大歡喜的局面。

現金回饋(cash back, rebate)，最有名的該屬EBATES，和這網站有"掛勾"的全都是知名品牌，首先就會讓人眼睛一亮。我想現金回饋的魔力並不下於折扣，何況從這個網站連出去的消費除了折扣還可另外得到該站的現金回饋，這些得來不費吹灰之力的小錢累積起來也是很可觀的。想賺取這些額外的現金回饋，唯一的代價就是必需網路購物，或許你會說我寧願省下運費也不要現金回饋，但現在高油價時代來臨，出門就是一筆花費。雖說如此，這些知名品牌還是洞悉到消費者對運費的猶豫，因此規劃出許多免運費的項目，他們真是惡魔啊…！

還有一個和台灣很不一樣的是，他們的油價在每個加油站都不一樣，也可能每天都不一樣。這個價格我就不甚清楚他們究竟如何擬定的，只知道二個大原則- 一是依品牌，一般來說ARCO是最便宜的，或是COSTCO會員專屬加油站(呵，COSTCO和7-11在美國都有加油站哩)。有人說每個油品牌的品質會不一樣，或許每加倫可跑的里程數，或是雜質率也有差，也有人說根本沒差，就算有差也沒比現金的差價還大。二是依位置，一般來說在交流道旁邊的最貴，但這個也很不一定，在人煙稀少的地方最貴，這個我就很肯定了。也因如此，很多網站都會提供即時的地區油價表，讓計劃性加油的消費者不要當怨大頭。市面上有許多加油信用卡，若是用油量高的開車族可以好好利用。

這個專案促銷碼(promotion code)也是高招，也是價格差異化的精髓所在。如何知道最划算的promotion code完全是各憑本事，同一個東西code可能是免運費、打幾折、折現金多少錢、買一送一…之類的。換個方式，有時加入公司會員也會有會員專屬當期特價品，或是DM剪角可享多少錢優惠，據說在週日報紙這種code最多，雖然報紙會貴個50 cents但隨便一個code都值得，難怪老是一大早被搶光光。這種code對行銷人員的最大好處，除了增加銷量以外，就是知道各個媒體的廣告效益為何，以後在編品牌預算時才可花在刀口上。

比價機制雖然有點麻煩，不過要以二星級的價錢住進五星級飯店就真的要靠它了。我看過許多令人流口水的住宿價格，真是讓我好心動啊啊啊~。對飯店來說，房間住與不住的花費差不到哪裡去，與其沒賣完讓它空著，還不如低價促銷，可是又怕亂賣壞了行情，於是他們和有些網站合作，不然就是暱名售出，不然就是看讓人出價住入。出價這招我可以理解，但暱名出售這個就厲害了，敢問閣下有在未知要住哪家的情形下就付錢的經驗嗎？真的完全違背一般人購物的原則，不過也因如此才有可能以較低的價錢住進想要的飯店。美國人果然是創意十足。

撿便宜是檔高深的學問，真的要寫下去會沒完沒了，我也是初學者，但我不會意外有人以此來賺錢。因此在美國，錢賺得多的人，可以不用下去攪或，大大方方的促進經濟繁榮而不痛不癢；錢賺不多的，像我，就很願意以時間換取金錢，細細研究挖好康，還可以以行銷的角度來看看美國人怎麼玩的。說是好康，但說不定總消費額還是會提高，這可完全中了長尾套勾的圈套。所以，你會願意去"撿便宜"嗎？